Pitacos e Achados

Aquecido desde o início da pandemia, o mercado de vendas diretas deve continuar crescendo nos próximos 5 anos, segundo pesquisa 

De suplementos a cosméticos até vestuário e acessórios; os revendedores (ou vendedores diretos) oferecem todo tipo de produto na praça. Hoje, ocupando a 7ª posição no ranking global de venda direta, o país vem movimentando quantias bilionárias em revendas anualmente. Impulsionadas sobretudo pelos brasileiros que buscam driblar a instabilidade financeira, a modalidade também enseja a vontade de empreender. E sob expectativas positivas do mercado, as vendas diretas trazem consigo um potencial de lucro promissor nos próximos anos. A Aquila Joias reuniu diversos estudos que comprovam essa perspectiva. 

Segundo levantamento da consultoria Grand View Research, os vendedores diretos do mundo todo foram responsáveis pelo faturamento de R$ 958,9 bilhões em 2021. No horizonte, o mercado de revendas projeta um crescimento anual de 6,1% entre 2022 e 2028. Já para a região da América do Sul, o mesmo relatório aponta que o crescimento na lucratividade dos revendedores virá, em grande parte, pela alta demanda por produtos de saúde, bem-estar e cosméticos.

Estimulados em faturar uma renda extra, cerca de 4 milhões de empreendedores brasileiros vendem seus produtos de “Porta em Porta”, ou por meio de encontros presenciais, catálogos e redes sociais; seja para familiares, colegas da academia, da igreja ou do trabalho. O raio-x desses empreendedores, divulgados pela Associação Brasileira de Empresas de Vendas Direta (ABEVD), exibe um retrato completo destes comerciantes, que têm à frente um oceano de oportunidades. 

Cosméticos e cuidados pessoais

Representando cerca de 52% das revendas no Brasil, os produtos de cosméticos e cuidados pessoais incluem: maquiagem e perfumaria; suplementos alimentares e cremes, shampoos e demais artigos de beleza. À frente deste nicho de produtos, despontam empresas como Avon, Mary Kay, Natura e O Boticário.

Assim como ocorre com essas marcas, toda e cada empresa de revenda possui comissões variadas, girando em torno de 20% a 40%, a depender do plano de negócio, do volume de venda, ou da modalidade de venda  — se via catálogo, loja online, porta em porta ou encontros sociais.  

O empreendedor também vai se atentar a pré-requisitos, obrigatórios em alguns contratos de revenda, como o kit inicial. No caso dos cosméticos e produtos de cuidados pessoais, costuma ficar na faixa entre R$ 69 e R$ 139, revertidos em demonstradores de perfumes, desodorantes, fitas olfativas e a bolsa do revendedor. 

Nesta área, também ganharam destaque os suplementos alimentares, que foi popularizado  com o sucesso da Herbalife. Sejam os shakes para emagrecer, as sopas e outros suplementos nutritivos, neste nicho de revenda o empreendedor interessado terá pela frente o desafio de encantar os consumidores que buscam impressionar na aparência. 

Roupas e acessórios 

Se vestir bem nunca deixou de ser moda. E pra toda estação, uma nova coleção. Tendo isso em vista, empresas do ramo da moda disponibilizam vendas diretas a quem deseja trabalhar com joias de prata, como anéis e brincos; bolsas, roupas e muito mais. 

À exemplo de lojas como Milbijus e Atacadão da Roupa, as vendas diretas no segmento da moda oferecem vendas de volume e preço variado — que pode começar em R$ 10 por item no atacado. 

Por outro lado, artigos luxuosos despontam como tendência. Impulsionado pelos hábitos de consumo das Gerações Millenial e Z, o mercado global de luxo deve girar em torno de R$ 397 bilhões, segundo pesquisa. Entre a Geração Z (os nascidos entre 1997 e 2010) também se popularizou a compra em segunda mão dos relógios de luxo. Conscientizados do consumo sustentável, os jovens vêm optando por consumir produtos usados e assim estimulando revendas artigos de moda usados, como as semijoias e itens vintage.

“Os fabricantes de relógios geralmente se preocupam com o mercado secundário. No entanto, eles percebem que há um efeito positivo à marca de ter preços secundários fortes, aumentando o valor da marca dos relógios primários”, afirmou a analista de indústria Kepler Cheuvreux, em entrevista ao South China Morning Post. 

Alimentos e bebidas

Os queijos e vinhos para acompanhar o momento do cliente. Embora a revenda de alimentos e bebidas registrem apenas 4% do total das vendas diretas no Brasil, em média, as margens de lucro no país giram em torno de 40% a 70% sobre sobre o valor de compra de um vinho, podendo chegar até 130% em alguns casos. 

E para os sommeliers de plantão, o nicho de vendas diretas de vinhos funciona como um hobbie, para além do aspecto financeiro. Diversos “clubes de vinho” reúnem informações e expertises aos empreendedores, cujo empenho de revender a bebida inclui cartilhas e manuais sobre safras, uvas e sabores.  

Mas se a praia do empreendedor é oferecer alimentos, existem opções de revenda de queijos, doces, bistrô e por aí vai. Aos interessados, pelo menos 65 nichos de negócio na área alimentícia esperam o empreendedor, como listou o Sebrae em uma série de dicas. 

Livros, áudio visuais e brinquedos

E para fechar o conjunto de mercados para revenda que mais atraem negócios no Brasil, o entretenimento. Com uma parcela tímida na fatia de vendas diretas no país (3%), a venda de tais itens possui, a seu favor, clientes cativos e baixa concorrência, cuja relação com o empreendedor quase sempre é marcada pela fidelidade. 

No caso dos livros, além das distribuidoras tradicionais, uma revenda online pode ser formada a partir de aquisições e parcerias com sebos, para venda de usados. Já na revenda de brinquedos, o interesse pode flutuar entre itens educativos ou jogos tradicionais como xadrez e damas de todos os tipos e nacionalidades. 

Por fim, a venda de produtos audiovisuais englobam peças e equipamentos para sistemas de som e vídeo, utilizados sobretudo em produções e eventos. Protagonista neste mercado, a Merlin Distribuidora, por exemplo, possui mais de 100 revendedores na América Latina, sendo fornecedores de gigantes como as da área de fotografia Canon e a Sony. 

As boas práticas da revenda 

Após escolher o nicho de mercado mais adequado às expectativas de negócio e ao perfil empreendedor, veja algumas dicas de boas práticas e como aproveitar as vantagens da revenda. 

– Preço competitivo

Ao contrário das vendas tradicionais, o revendedor ou franqueado investe e sai às vendas com preços vantajosos. Como mostra reportagem da revista Pequenos Empresas Grandes Negócios, existem franquias de cosméticos que podem ser abertas por qualquer MEI, desembolsando um terço do valor médio de uma loja tradicional. 

Nas etiquetas, o benefício também salta aos olhos dos clientes. Estes, podem comprar cosméticos e perfumes de algumas marcas a preços que giram em torno de R$ 10. Afinal, se todos desejam sair aprumados, nada como preços acessíveis. 

– Modalidades de venda e público-alvo

Independente do nicho escolhido, cada produto possui um tipo de cliente específico, cada qual com comportamentos diferentes. Por isso, a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Direta (ABEVD), elenca quatro tipos de técnicas comumente aplicadas na venda direta e seus benefícios:

• Porta a Porta — a mais tradicional delas, nas visitas de porta em porta, o negócio pode ser fechado logo após a demonstração dos produtos.
• Catálogo  — através dos catálogos, o empreendedor permite ao cliente mais tempo para analisar as ofertas, sendo uma estratégia utilizada em produtos conhecidos.
• Eventos Sociais — fundamentais para sanar qualquer tipo de dúvidas em relação ao produto, por meio de apresentações, o revendedor fortalece o relacionamento junto aos clientes em potencial. 
• Redes Sociais — modalidade que mais cresce, as abordagens via redes sociais permitem uma comunicação diversificada, com compartilhamento de experiência de compradores e de um catálogo eletrônico. 

Insights

Presente no itinerário de empresas de todo tipo e tamanho, as boas práticas de venda direta incluem fatores básicos, que vão dos objetivos até o marketing pessoal para a revenda. 

De acordo com a aceleradora de negócios online SendPulse, o vendedor direto precisa se atentar a cinco pontos a fim de se tornar um empreendedor de sucesso do negócio: objetivos, público-alvo, estratégias de venda, marketing e funil de vendas.   

Objetivos: fase inicial da empreitada, estabelecer objetivos claros e factíveis como “aumentar as vendas em 15% no primeiro trimestre”, ou “alcançar X% de lucro no primeiro mês vendendo joias”, ajudam a guiar o negócio num primeiro momento. 

Público-alvo: conhecer quem é o cliente do seu negócio será essencial. Se o cliente compra perfume, quais seus gostos pessoais? Quais os hábitos rotineiros e lugares onde frequenta? Qual sua forma de comunicar? E-mails ou ligações? Montar o cliente ideal do seu negócio, segundo os manuais, são a chave para obter mais retorno e precisão. 

Estratégia: definido os objetivos e público-alvo, hora de traçar a melhor estratégia. À medida em que você conhece a clientela, apresenta-se a hora de escolher as modalidades de venda, a periodicidade dos contatos, bem como as técnicas de vendas mais efetivas. 

Marketing: convicto de todo planejamento, é hora da ação. E neste ponto, não só a maneira como você vai se apresentar e propagandear seus produtos — se por vídeo, fotos, persuasão por telefone — mas também será importante mapear os clientes em potenciais os quais você deve abordar. Segundo o manual, manter uma conta ativa nas redes sociais joga a favor do empreendedor. 

Funil de vendas: um conceito um pouco mais refinado e recente, o funil de vendas diz respeito à jornada de compra do cliente. Portanto, acompanhar a experiência do comprador se mostra importante. O primeiro contato foi por e-mail? De que maneira o empreendedor pode mantê-lo interessado nos produtos? Outra prática importante: mesmo com negócio fechado, manter contato com o cliente será fundamental em diversos aspectos, como fidelização e reputação. 

Por Mario Reis

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